El poder en las organizaciones

EL PODER EN LAS ORGANIZACIONES

2. Métodos que se utilizan para ejercer la influencia.
Métodos que podemos utilizar para influir sobre los demás:
1- Las sanciones negativas: En este caso, para la influencia se utiliza el castigo, el poder. Base ----> poder coercitivo (el miedo)
2- Sanciones positivas: Se utilizan recursos valorados por otros, recompensas para influir sobre los demás... Es algo positivo. –IMPORTANTE-
3- Métodos informativos: Se utiliza la información, para influir sobre los demás. Existen distintas modalidades:
-Persuasión: La persona que intenta influir, utiliza la argumentación y no esconde ni el intento de influencia ni los verdaderos objetivos de la influencia. Es un intento de influencia transparente.
-Persuasión manipulativa: También se utiliza la información. Es una argumentación para influir sobre los demás y no se esconde el intento de influencia, pero sí se esconden los verdaderos objetivos de la influencia.
-Métodos claramente manipulativos: También se utiliza la argumentación, pero también se esconden tanto los verdaderos objetivos de la influencia como el intento de influencia sobre otros. Este método se utiliza por ejemplo, en las sectas.
4- Métodos de autoridad: Se recurre a la norma (ley) para influir a los demás.
5- Métodos de atracción: Se utilizan diversas tácticas para influir sobre los otros (por ejemplo, el atractivo personal o la adulación).

3. El destinatario de la influencia.
1- Aspectos perceptivos:
La percepción que tiene el destinatario de la influencia de la persona que quiere influirla, y sobre todo de las fuentes en las que fundamenta su intento de influencia. El poder que ejercen el experto y el referente son los más eficaces. Los experimentos de Milgram (Ejemplo: video de silla con electrodos que dan descargas eléctricas).

2- Aspectos motivacionales:
Podemos afirmar que el grado de influencia de un agente viene determinado del grado en que posee recursos en que puede satisfacer las necesidades que predominan en un momento dado en el destinatario de la influencia. Teoría de Maslow.

3- Procesos psicológicos:
Podemos afirmar que la influencia se puede producir a través de tres procesos psicológicos:
- La sumisión: La persona se deja influir porque espera obtener algo a cambio, por ejemplo, una sanción positiva (recompensa) o una sanción negativa (castigo).
- La identificación: La persona se deja influir por el agente porque le percibe como atractivo; se identifica con el agente.
- La internacionalización: La persona se deja influir por el agente porque cree que la conducta que el agente espera es la más adecuada.


EL PODER EN LAS ORGANIZACIONES

4. Efectos de la influencia.
1- Aceptación:
-Acatamiento externo: Modificación de la conducta observable (la persona hace lo que le dices).
-Acatamiento interno: Modificación de las creencias, actitudes o valores del individuo. Convencimiento por parte del individuo de que esa conducta que se pretende inducir es recomendable.

2- No aceptación: (Motivos):
-Oposición: Al destinatario no le afecta la influencia por el tipo de conducta que se le pretende inducir.
-Resistencia: Al destinatario no le afecta la influencia porque considera que el agente no tiene derecho a demandar cambios en su comportamiento.

Las personas que puntúan alto en necesidad de independencia y en personalidad autoritaria son más resistentes. También se puede afirmar que a mayor ascendencia social, mayor tendencia a la resistencia.